淺談中小企業(yè)應(yīng)收賬款的管理

　　應(yīng)收賬款是企業(yè)資產(chǎn)的重要組成部分，也是很多中小企業(yè)維持和擴(kuò)大市場(chǎng)份額，獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的有力保障。如果中小企業(yè)的應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回，會(huì)造成營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)不靈，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展帶來(lái)不利影響。文章通過(guò)對(duì)中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，提出了解決應(yīng)收賬款管理問(wèn)題的對(duì)策。

　　《財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)》(月刊)創(chuàng)刊于1979年，是由中國(guó)財(cái)政雜志社財(cái)會(huì)專業(yè)刊物。宣傳黨和國(guó)家有關(guān)財(cái)會(huì)工作的方針、政策，圍繞財(cái)政部的工作部署，研究財(cái)會(huì)工作的理論和實(shí)際問(wèn)題，交流財(cái)會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)，普及財(cái)會(huì)知識(shí)。

　　在國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力逐步增大，各大銀行銀根收緊及提高貸款門(mén)檻的背景下，很多中小企業(yè)普遍存在融資困難的問(wèn)題。應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購(gòu)買(mǎi)單位收取的款項(xiàng)。很多的中小企業(yè)由于對(duì)應(yīng)收賬款的管理不當(dāng)，造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，經(jīng)營(yíng)陷入泥潭，甚至出現(xiàn)破產(chǎn)倒閉。如何對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行有效合理的管理，關(guān)乎中小企業(yè)的生存與發(fā)展。中小企業(yè)應(yīng)建立適合自己的信用管理體系，制定明確的客戶評(píng)價(jià)機(jī)制，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制管理，保持對(duì)應(yīng)收賬款的日常監(jiān)控等措施，改善應(yīng)收賬款的管理水平，為中小企業(yè)創(chuàng)造良好的生存空間。

　　一、中小企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題

　　(一)客戶評(píng)價(jià)機(jī)制不明確，資信管理不到位

　　中小企業(yè)往往因?yàn)槌杀镜仍�因，沒(méi)有設(shè)置專門(mén)的信用管理部門(mén)，也沒(méi)有制定明確的客戶評(píng)價(jià)機(jī)制，從而使得應(yīng)收賬款處于失控狀態(tài)，應(yīng)收賬款的發(fā)生存在較大的隨機(jī)性和不確定性，從而導(dǎo)致越來(lái)越大的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

　　(二)企業(yè)內(nèi)部控制不健全

　　中小企業(yè)內(nèi)部控制不健全一般體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：其一、由銷售部負(fù)責(zé)客戶的資信評(píng)估，但銷售人員的考核與業(yè)績(jī)息息相關(guān)，在交易中往往處于弱勢(shì)，所以很可能放寬資信評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，而與老客戶由于長(zhǎng)時(shí)間合作，對(duì)客戶的依賴性較強(qiáng)，就更可能放松標(biāo)準(zhǔn)，最終導(dǎo)致應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)增加;其二、對(duì)合同管理不到位，簽訂的合同往往漏洞百出，中小企業(yè)所制定的合同往往沒(méi)有經(jīng)過(guò)公司法務(wù)部或者律師的審核，導(dǎo)致其中的一些具體操作的條款產(chǎn)生漏洞，客戶往往會(huì)以此漏洞為由拖欠貨款，業(yè)務(wù)員與客戶簽訂合同時(shí)，合同的具體操作條款產(chǎn)生漏洞而讓客戶找到拖欠的借口，如在合同中沒(méi)有標(biāo)明檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)貨期限，客戶以產(chǎn)品未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)或公司尚未驗(yàn)收為由，拒絕付款;其三、沒(méi)有與客戶及時(shí)對(duì)賬并回收對(duì)賬單，導(dǎo)致客戶賴賬，從而形成壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

　　(三)缺少對(duì)應(yīng)收賬款的日常監(jiān)控和分析

　　許多中小企業(yè)沒(méi)有建立對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行日常監(jiān)控和分析的機(jī)制，等到年底才發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款余額巨大，辛苦了一年變成了“紙上富貴”，從而導(dǎo)致企業(yè)資金鏈斷裂，債務(wù)糾紛纏身，最終走上了破產(chǎn)清算的道路。

　　(四)收款政策及追賬時(shí)機(jī)不恰當(dāng)

　　由于信用管理體系不健全，中小企業(yè)往往沒(méi)有制定相應(yīng)的收款政策，并且經(jīng)常因?yàn)橘Y金緊張時(shí)才想起要找客戶收款，這時(shí)應(yīng)收賬款的逾期時(shí)間已經(jīng)很長(zhǎng)，從而導(dǎo)致企業(yè)收不回貨款。

　　二、解決中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題的對(duì)策

　　(一)建立中小企業(yè)的信用管理體系，制定明確的客戶評(píng)價(jià)機(jī)制

　　中小企業(yè)應(yīng)建立信用管理體系，制定明確的客戶評(píng)價(jià)機(jī)制，并且對(duì)客戶的考核指標(biāo)進(jìn)行量化。企業(yè)應(yīng)設(shè)立信用管理部門(mén)，由信用管理部門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)客戶信用進(jìn)行調(diào)查，并隨時(shí)跟蹤客戶信用信息的變化，建立和維護(hù)客戶信息庫(kù)，根據(jù)調(diào)查結(jié)果，組織客戶信用等級(jí)和信用額度的制定和評(píng)審工作，制定企業(yè)的信用管理政策。企業(yè)可以根據(jù)自身的行業(yè)特征，設(shè)置特征評(píng)估模型，評(píng)估模型可以從客戶的基本情況、股東情況、經(jīng)營(yíng)環(huán)境、償債能力以及交易指標(biāo)等多維度對(duì)客戶進(jìn)行量化評(píng)估，并根據(jù)評(píng)估進(jìn)行打分，確定相應(yīng)的信用等級(jí)，并給予對(duì)應(yīng)的信用期限及信用額度。

　　壞賬風(fēng)險(xiǎn)與擴(kuò)大銷售的風(fēng)險(xiǎn)是一對(duì)負(fù)相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)，中小企業(yè)的管理層首先應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身的發(fā)展的不同階段及戰(zhàn)略目標(biāo)權(quán)衡二者之間的關(guān)系，其次應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化，結(jié)合企業(yè)所處的行業(yè)特征、資金預(yù)算等確定一個(gè)可以承受的總的信用額度，這個(gè)信用額度可以是一個(gè)絕對(duì)值，也可以是一個(gè)相對(duì)值。

　　中小企業(yè)應(yīng)進(jìn)行動(dòng)態(tài)的客戶資信管理，尤其是對(duì)重大合同及核心客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤，主要應(yīng)該關(guān)注客戶的付款能力的變化，保持與信用管理部、業(yè)務(wù)部、生產(chǎn)部等部門(mén)的信息溝通，提高應(yīng)收賬款的回款率。

　　(二)加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制管理

　　中小企業(yè)應(yīng)盡量避免因內(nèi)部控制管理不善帶來(lái)的不必要的損失，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制管理可以從以下幾個(gè)方面入手。

　　1. 不相容崗位相分離。銷售部門(mén)主要負(fù)責(zé)積極開(kāi)拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)客戶，促使銷售額增長(zhǎng);信用管理部門(mén)主要是對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估及控制應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn);財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)跟蹤應(yīng)收賬款的及時(shí)回收，降低資金成本，捕捉新的投資機(jī)會(huì)。

　　2. 加強(qiáng)對(duì)合同的管理。企業(yè)在簽訂合同時(shí)，應(yīng)該由業(yè)務(wù)部、財(cái)務(wù)部以及法務(wù)部等職能部門(mén)參與會(huì)簽，對(duì)于質(zhì)量、服務(wù)、交貨期、技術(shù)指標(biāo)、付款條件等核心條款進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，并確定違約責(zé)任，爭(zhēng)議解決方式及仲裁地點(diǎn)等，以減少企業(yè)的法律風(fēng)險(xiǎn)。

　　3. 加強(qiáng)票據(jù)管理。中小企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)包括發(fā)票、收貨單、對(duì)賬單等票據(jù)的管理。各相關(guān)部門(mén)應(yīng)保持順暢的信息溝通，確保票據(jù)的完整性。財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)定期向客戶發(fā)送、回收對(duì)賬單，并及時(shí)向銷售部門(mén)通報(bào)回收情況統(tǒng)計(jì)。

　　(三)加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的監(jiān)控和分析

　　物權(quán)隨著貨物的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移，企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的跟蹤管理應(yīng)始于發(fā)貨時(shí)，并對(duì)金額較大的貨款和核心客戶進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注，對(duì)企業(yè)的應(yīng)收賬款管理工作給予指標(biāo)化的評(píng)價(jià)。這樣才能及早地發(fā)現(xiàn)客戶及內(nèi)部管理上存在的問(wèn)題，并采取相應(yīng)的措施進(jìn)行處理，避免應(yīng)收賬款的大量逾期或客戶的蓄意欠款。

　　中小企業(yè)可以通過(guò)對(duì)應(yīng)收賬款內(nèi)部數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行有效的監(jiān)控和管理，中小企業(yè)可以采取以下幾種方法對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)項(xiàng)監(jiān)控和分析。

　　1. 賬齡分析方法。即把應(yīng)收賬款按賬齡的長(zhǎng)短分成不同的賬齡組，計(jì)算賬齡組的比重，編制賬齡分析表。中小企業(yè)可以依據(jù)賬齡分析，結(jié)合銷售合同，確立收款率和應(yīng)收賬款余額百分比，保證應(yīng)收賬款的安全性，加速資金周轉(zhuǎn)，減少壞賬損失。

　　2. DOS法。即應(yīng)收賬款的變現(xiàn)天數(shù)，也稱為”收賬期”。它反映了收款的速度，用于檢驗(yàn)收款的工作。中小企業(yè)可以通過(guò)給予客戶相應(yīng)的現(xiàn)金折扣來(lái)縮短收賬期，以便資金更快的回收。

　　3. RPM監(jiān)控法。即對(duì)應(yīng)收賬款的跟蹤管理。與客戶建立四次聯(lián)系：發(fā)貨當(dāng)天，通知客戶發(fā)貨情況;發(fā)貨后五天，詢問(wèn)客戶驗(yàn)貨情況;到期日前五天，提醒客戶付款;到期日當(dāng)天，催促客戶付款;逾期后，企業(yè)進(jìn)入追賬流程。中小企業(yè)運(yùn)用此法可以節(jié)省費(fèi)用，并消除客戶的拖欠企圖。

　　中小企業(yè)應(yīng)盡量掌握和運(yùn)用應(yīng)收賬款的監(jiān)控管理技術(shù)，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行監(jiān)控和分析，以減少應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險(xiǎn)。

　　(四)選擇恰當(dāng)?shù)氖湛钫�策，捕捉追討欠款的時(shí)機(jī)

　　中小企業(yè)應(yīng)采取合理的催收流程，并合理有效的提醒客戶付款。提醒的越及時(shí)，提醒的方式越高明，越能盡早收回貨款。所以企業(yè)的業(yè)務(wù)人員應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，不應(yīng)擔(dān)心在應(yīng)收賬款到期之前提醒客戶及時(shí)付款，會(huì)引起客戶不滿，因?yàn)閷?shí)際絕大多數(shù)客戶是在被提醒時(shí)才會(huì)付款的。

　　中小企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的催收應(yīng)抓住重點(diǎn)，利用有限的資源發(fā)揮最大的效應(yīng)。企業(yè)應(yīng)根據(jù)欠款的金額大小以及逾期時(shí)間的長(zhǎng)短采取相應(yīng)的催收方案：對(duì)于欠款金額大的，逾期時(shí)間短的，應(yīng)重點(diǎn)催收;對(duì)于欠款金額大的，逾期時(shí)間較長(zhǎng)的，應(yīng)加強(qiáng)催收，對(duì)于欠款金額較小的，逾期時(shí)間較短的，可以采取催收與威懾相結(jié)合的方式;對(duì)于欠款金額較小的，逾期時(shí)間較長(zhǎng)的，可以委托第三方進(jìn)行催收。

　　從表1國(guó)際收賬組織的統(tǒng)計(jì)中，我們可以清楚的發(fā)現(xiàn)賬款的逾期時(shí)間與平均收款成功率成反比這一規(guī)律，所以中小企業(yè)應(yīng)重視把握應(yīng)收賬款的追討時(shí)機(jī)，以降低應(yīng)收賬款產(chǎn)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。

　　(五)選擇適當(dāng)?shù)膽?yīng)收賬款融資方式

　　中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己公司的實(shí)際需求，以及在企業(yè)可承受的風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)，選擇適合自己的應(yīng)收賬款融資方式，及時(shí)收回應(yīng)收賬款，彌補(bǔ)資金缺口，保證企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)。企業(yè)應(yīng)收賬款的融資方式一般有以下幾種。

　　1. 應(yīng)收賬款保理。使用應(yīng)收賬款保理，中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身財(cái)務(wù)狀況選擇有利于自身的保理方式，對(duì)于附有追索權(quán)的保理，風(fēng)險(xiǎn)并未從企業(yè)自身轉(zhuǎn)移，而選擇不附追索權(quán)的保理，手續(xù)費(fèi)雖然較高，但是可以有效降低企業(yè)未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　2. 應(yīng)收賬款證券化。企業(yè)可以根據(jù)自身的財(cái)務(wù)特點(diǎn)和財(cái)務(wù)安排的具體要求，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行證券化融資，借助證券化提供一種償付期與其資產(chǎn)的償還期相匹配的資產(chǎn)融資方式，對(duì)資產(chǎn)負(fù)債表中具體項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，盤(pán)活存量資產(chǎn)，增加資產(chǎn)流動(dòng)性。

　　應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)是跟市場(chǎng)環(huán)境及自身管理息息相關(guān)的，所以中小企業(yè)除了應(yīng)準(zhǔn)確把握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)外，還需結(jié)合自身行業(yè)特征建立相應(yīng)的信用管理體系，并加強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)部控制和分析，保持各部門(mén)信息的暢通，根據(jù)資金需求選擇適合的融資方式，為企業(yè)的穩(wěn)定、健康發(fā)展保駕護(hù)航。

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